在OFFICION創刊號的（de）主文“中國辦公家具市場與發展概況”文（wén）章中（zhōng），曾針對市場份額、市場現況、品牌（pái）商現狀、行業的發展等有過宏觀（guān）與詳細（xì）的說明。時隔一年了，事實狀況改變的程度是不大的，而（ér）全世界最大的辦公家具公司steelcase去年估算營業額超過33億美金，即人民幣220億左右。我們是全世（shì）界人口最多的國家，辦公家具與公共家具隨著市（shì）場發展與觀念的逐步提升，也是一種剛性需求的產品。加上近年來醫療、教育、酒店、金融......家具的專業興起，還有國家“一帶一（yī）路”的戰略發展，應該來說市場是相當遠大（dà）的。然而目前行業內營業額最大的企業，卻是連人家的十分之一都不及。這個到底是什麽原因與（yǔ）條件不足造成的？而說（shuō）我們的產品水平差（chà）距逐漸在縮小中........但整（zhěng）體的差距依然這麽大？個人認為“經營”應該是（shì）症結（jié）所在。

與發達國家品牌的四大差（chà）距

由（yóu）全球與國內辦公家具行業的進展中，找出經營發展趨勢，或許是治理這個“症結”的良方。事實上目前先進國家品牌與我們（men）實（shí）質的差異，主要有四（sì）點：

1、行業曆史悠久的積澱：國外知名工廠許多都有上百年的創業曆史，而國內最（zuì）多則不會（huì）過30年。中國許多行業，隨著國家經濟（jì）大力發展與人口基數的龐（páng）大，許（xǔ）多行業都可以跨越（yuè）年代而產生後發之勢。相信辦公家具行業（yè）也是可以的，就看能不能掌握經營的趨（qū）勢。

2、由於對辦公環境觀念（niàn）的重視，造（zào）就了產品與品牌的價值。這一點的形成，辦公（gōng）家具從業（yè）者對辦公環境觀念的推動至關重要，辦公家具從（cóng）業者應成為（wéi）推（tuī）動軸心，通過各（gè）種活動來影響政府、學校、設計師（shī）、客戶......有全麵重（chóng）視辦（bàn）公環境的普世價（jià）值觀念。目前國內這個環節是相當薄弱（ruò）的，觀念不提升，辦公環境不受重視，辦公家具的使用就更不會受到重視，產品與品牌的價值就無法彰顯，大家隻好陷（xiàn）入價格的競爭（zhēng）中。

3、先進多元的經營（yíng）運作，辦公家具雖然是傳統的行業，但行業的經營（yíng）治理卻是多元（yuán）與專業的。改革開放以來，人們對於環境的（de）重視，大都限於居家與商業環（huán）境。對於辦公環境卻是最（zuì）不重視的。於是沒有相對的教育體係等培養（yǎng）專業的人才，沒有專業的人才就很難進入（rù）專業經營的體係中，大家都是瞎子摸（mō）石頭過（guò）河。看的都是眼前的利益（yì），永遠隻將辦公家具當成一門生意看（kàn）待。加（jiā）上之前辦公家具大都靠“關係（xì）”在銷售，而非正常的“市（shì）場銷售”，當然就更不看重經營的專業性與趨勢了。

4、設計、藝術、文化的理念，辦公家具行業要達到一（yī）定的高度，則必須全方位注重本（běn）身的建造、景觀、產品、室（shì）內、平麵、展會、影像、色彩（cǎi）、軟件、歸（guī）檔......全方位的設計，才（cái）有能力將辦公環境的思維傳達給客戶，進（jìn）而將辦公藝術與辦公文化形成社會正能量地傳達。這是先進（jìn）國家知名品牌（pái）的軟實力，也是國內廠商目（mù）前絕對缺失的部位。

以上四項差距，事實（shí）上也是公司經營的良性積澱，所以（yǐ）接著要論述的，就是辦公（gōng）家具經營的綜合（hé）指標。

辦公家具企業經營綜合指標

著（zhe）行業發展與經營趨（qū）勢的變化（huà），從全球行業的發展與國內行業現狀，綜合出企業經營的二十項指標（biāo），牽涉的項目（mù）幾乎包括了觀念、整合、布局、模式、運營、轉型（xíng）、政策、合作、國際（jì）、策略、文化、認證、組織、人力、薪酬、福利、培訓、業績、費用、利潤、資金、財務、營銷品牌、宣傳、媒體（tǐ）、建築、景觀、室內、產品、展會、畫冊、資料、設計、環境、營（yíng）業、價格、支援（yuán）、經銷、渠道、電商、客戶（hù）、物流、服務、工廠（chǎng）、生產、設（shè）備、技術、組裝、協力、調查、研究（jiū）、知識、信息、歸檔（dàng）、標準、產權、法律、公關、環保、公益......二十項指標的基數可以設定從0到10，十個層級，其基本概述如下：

01
企 業 理 念 

每一家辦公家具都應該有（yǒu）一個（gè）堅強且（qiě）可達成的理念像之前（qián）Steelcase就稱自己是“The Office Environment Company，辦公環境公司”，Vitra稱“Good Design is Good Business and that can fund Culture” 好的設計就是好的生意，這樣才能為文化（huà）的推動帶（dài）來（lái）基金。”而他們不僅對內對外（wài），都堅持理念，再去設定（dìng）目標逐步去（qù）實現完（wán）成。這裏所說的理念就是其經營的專業目標，而且會堅（jiān）定追尋。不像國內的企（qǐ）業（yè）隻是一個口號、一個虛設的理念目標，一開始就是虛設如何會去（qù）認真重（chóng）視企（qǐ）業真（zhēn）正（zhèng）的經營。

02
頂 層 思 維（wéi） 

指企業最有權利那位領導者，對於辦公家具行業的認（rèn）知與遠見。當然最好是其深愛這行業並認為是終（zhōng）生的事業，即專業又會知人善任。最差（chà）的就是自己不懂，又不會信任專業的人經營.....所以頂層思維，正是決定企業發展的最大原動力......其間的層（céng）次也最少有十個等級，而且目前國內（nèi）似乎見不到最佳（jiā）的頂層思維，不是缺這就（jiù）是（shì）缺那，所以也就很難形成一個專業又堅強的經營團隊。

03
品 牌 形 象 

取（qǔ）一（yī）個企業或者品牌名稱容易，但是要形成一個大眾認知的品牌卻是（shì）不易（yì）。然而目前辦公家具（jù）的品牌大都僅止於行業內的品牌形象，無法超出這個範圍。那是基於整個行業不受重視，辦公環境（jìng）不受重視（shì）。辦公家具或（huò）許不易成為社（shè）會大眾的消費品牌，但最起碼在（zài）政府單位、企業、學校、設計師、媒體......具有相對的認知，才達到辦公家具品牌的基本形象價值。

04
重 視 設（shè） 計 

辦公家具行業的設計裏（lǐ）或許產品占著重要分量，但在各方麵要凸（tū）顯企業的專業度。必須在與企業自身有關的建（jiàn）築、景觀、室內、產品、平麵、展會、色彩、影像、軟裝、歸檔10種設計（jì）都要相對重視，才能脫穎而出。但目前（qián）好像（xiàng）沒有這樣的辦公家具企業出現，更不要說有設計的藝（yì）術與文化的層麵了。

05
產 品 研 發（fā） 

目前企業的產品研發觀就是年年要有新產品（pǐn），而最快的方（fāng）法就是去國外（wài）的展會（huì）上取（qǔ）經，尤其是芝加哥的NEOCON與科隆的ORGATEC。全然不會站在市場（chǎng）與發展上去思（sī）考，於是眾多同質性的產品油然而生，永遠在（zài）價格的競爭裏。產品研發是外部與內部設（shè）計的（de）結合，是趨勢與市場導向。但目前（qián）卻成了“設計生意”，眾多在企業研發（fā）任職過的設計人員在市場導向（xiàng）下，紛紛跳出成立設計公司。產品以（yǐ）外觀變化（huà）為主，畫出多種圖樣而在市場銷售，接著將展廳、展會、畫冊......一並打包，當然有利於設計團隊（duì）較弱的企業，但也造成企（qǐ）業經營的同（tóng）質點眾多。

06
環 境 觀 念 

目前許多企業都將創造辦公環境與空間當成口號附加在宣傳上，而仔細觀察、真有這個能量為客戶創造整體辦公空間的企業少之又少（shǎo）。辦公環境僅止於口說，從沒有想（xiǎng）如（rú）何運用本身（shēn）的力量或（huò）與專業的單位合作（zuò）有計劃、有（yǒu）方法地（dì）推動辦公環境觀念。當中最基本的指標就是看企業刊印的資料中，是否有針對環境的，但事實是寥寥無幾。

07
市 場 營 銷 

辦公家具前端運作的（de）兩大利劍是產（chǎn）品研發與市場營銷，知名成熟的企業都會在營業（yè）總額的（de）基礎設定（dìng）二者的費用比例，一般（bān）在各自2-5%的比（bǐ）例，而且是持續的。營銷相關的項目相當繁多，甚至大小可達百項，筆者因為之前與美歐日許多知名的品牌都合作過，所以深（shēn）知（zhī）其非（fēi）但（dàn）要精更要廣，每一項的出手也都要有相當的評價與效用。日積月累自然會形成一股（gǔ）強大的力量，成為銷售的先鋒力量。

08
生 產 體 係 

實木油漆、板式屏風、座椅軟體、五金鋼（gāng）製....這是辦公家具生產的重要體係，每種生產體係的廠房、設備、水電、製程、技術、主管、品（pǐn）質、環保（bǎo）.....都有其不斷在進步與更新的標（biāo）準，還有對於工人的人性化條件營造而形成的（de）安全與無害生產空間。生產體係與品牌（pái）、產品、市場運作也有全方位關係。新的（de）生產體係觀念（niàn）或許是保留最核心（xīn）與智能化生產體（tǐ）係（xì），才是正確（què）的趨勢，即輕資產模式。

09
物 流 體（tǐ） 係 

由存儲、運輸、組裝....這（zhè）在（zài）土地（dì）大的國家是一個（gè）大挑戰，但國外品牌卻都有相對完善的體係去（qù）麵（miàn）對。運用（yòng）大數據與（yǔ）人（rén）工智能，建立完善專業的存儲係統，運輸車隊，組裝人（rén）力......都是完善產品交付的最後一裏路，準時、安全、齊備、完善與物聯網的構建（jiàn）、正是經營效益的一個重（chóng）點所（suǒ）在。

10
服 務 係 統 

完善的售前、售中、售後服務，巡回服務、客戶管理，再到以客養客（kè）、以客為尊......諸多服務的做法，目前在國內還（hái）是相當（dāng）薄弱的一個環節，善用服（fú）務去創造營業優（yōu）勢，是經營趨勢也是服務帶來價（jià）值的運作。

11
人 力 資 源 

由於在（zài）教育體係中，原本就沒有專業辦公家具（jù）精英人才（研發、營銷、生產（chǎn））的養成體係，所（suǒ）以目前的招才、育才、留才的人力運作（zuò）至（zhì）關（guān）重（chóng）要。還有辦公家具雖（suī）然是傳統行（háng）業，但發展潛力遠大。對於主要的銷售、研（yán）發、營銷......人才的薪資、福利、股權都要有大格局看待。你想過要當企業（yè）營業額到5億、10億（yì）、20億、50億、100億時，該給你（nǐ）的銷售老總或者總監多少報酬（chóu）嗎？

12
營 銷 體 係

辦公家具銷售的渠道一般有直銷、經（jīng）銷、特（tè）銷、外銷等子合作......多種方式，如何將全國、一帶一路（lù）、全球納入銷售體係，是一種非常科學的計算與規劃，至今好像沒有一（yī）家企業能在這個思維中規劃整體，短、中、長期市場目標（biāo）與銷售計（jì）劃。當然這裏麵每種渠道的運作，都是（shì）一門專業的學問，同時隨著時代的進步與（yǔ）觀念的改（gǎi）變，在（zài）銷售體係（xì）的運（yùn）作上，則更要有彈性與前瞻性的（de）做法。

13
營（yíng） 銷 總 額 

這是最（zuì）直接衡量（liàng）一（yī）家公司（sī）大小的指標，Steelcase的（de）銷售（shòu）額全（quán）球最大，自然（rán）也成（chéng）為最大的辦公家具公司。但在國內因為再大的辦公家具公司營業（yè）總額份量還是（shì）相當小，再加上其他指標的不足，都無法稱上（shàng）最大的辦公家具。所以營業總額最（zuì）大，相（xiàng）對的其他（tā）經營指標也都在三（sān）甲之內，其龍頭地位自然形成。

14
營 銷（xiāo） 利 潤  

經營企業獲得利益，這是天經地意的道（dào）理（lǐ）。當（dāng）然能不能賺錢？會不會賺錢？賺多或是賺少？自然也是比較一家企業的直接指標。合理的辦公家具企業的經營，一般毛利約20%，費用10%，利（lì）潤10%，這是最合理的目標。大了表（biǎo）示毛（máo）利過高，營業拓展會受限，少了則經營績效（xiào）不好，也會影響後續（xù）的發（fā）展。

15
財 務 規 劃 

辦公家具雖是傳統行（háng）業，對新的財務規劃理念與趨勢卻不得不關注與學習。尤其要有大財務的理念：股權架構設計，投資（zī）並購，融資上市，流程設計，信息係統，資金流（liú）量，成本管控，避稅節稅（shuì），資金信控，全麵預算，風險管理，決策支持……這些（xiē）思維必須是民營企業（yè）與財（cái）務總監都要（yào）有的經營（yíng）知識。畢竟（jìng）資金是企業生（shēng）命活水，不得不特別重視。

16
專 業 項 目（mù） 

所有（yǒu）認證與獎項的取得，由於目前國內虛的成份很多。但當企業的（de）經營走向國際與全球化時，麵對競爭對手，你的（de）國際獎項、認證與（yǔ）相關協會（huì），與國際性組織的加入（rù）與認證取得，像BIFMA、IFMA、LEED\WELL……都是凸顯（xiǎn）企業專業的能力，經營思維是與（yǔ）國際提軌的。相信隨著國際化與信息透明（míng）化，許多造假、虛假的名稱都會被消除的。

17
持 續 創 新  

這裏說的創新是一種全方位的（de）創新（xīn）思維，函括了企業各個層麵與（yǔ）架構。而持續創新更是永續經營的動能。國（guó）內企業目前（qián）的創（chuàng）新都是短期、單點，而（ér）且（qiě）沒有絕對的優勢，很快就被趕上。而許多企業有了一時的創新與成功後，又不能持續投（tóu）入。所以目（mù）前看不到有持續創新而讓企業（yè）不（bú）斷進（jìn）步的企業，所以能成為領導品牌的（de）基因並沒存在。

18
政 治 時 勢（shì）  

關注國家政策與世界時勢，也是企業經營經營的一個重要環節，像“一帶一路（lù）”、“匯率變動”，都是商機（jī）也是敗機，不能莫（mò）不關心，而（ér）低頭盲目幹著。殊不知一（yī）榮一（yī）枯都在政策時勢（shì）改變（biàn）的瞬間。

19
社 會 公 益  

辦公家具行業除（chú）了（le）行有餘力參與賑災（zāi）捐款、扶貧助孤（gū），外尚有許多行業專（zhuān）門的公益，但投入（rù）者卻不多。或許前者可以得到善名的機會，而後者卻是一種願景式的奉獻投入。像環保（bǎo）辦公室（ECO-OFFICE），高校（xiào）人才培（péi）養合作或成立辦（bàn）公家具專門學院，成立相關（guān）權威（wēi）獎項，設立辦公家具博物館（guǎn），參與“辦公（gōng）環境·中國夢”，辦（bàn）公環境調查（chá）研究的活動。然而這些卻是在凸顯（xiǎn）企業專業理念。

20
發 展 願 景  

一流的辦公家（jiā）具企業一定要有願景，經營不（bú）隻重（chóng）視硬件（Hardware）、軟件（Software），更要有智件（Smartware）。企業願景就是企業全體人員所向往的目（mù）標，就像理想目標。這也是企業的三觀（guān），是（shì）將“生意”做成“事業”的體現。

接著我們將二十項指標先（xiān）畫成一個圖形。從圓心到圓弧（hú），各拉20根線，每線代表一個指標，每個指（zhǐ）標分成（chéng）10級，再（zài）依（yī）專業的研究後畫出經營圖型。

1、最理想的經營狀況，但現實中不可能發生。

2、藍色麵積較大，20項指（zhǐ）標中有一半達到10分，而其他10項也有7分以上，這是市場第一品牌應有的條件。

3、有一定藍色麵積，且相當有角度，代表這是一個在成長具規劃的企業。

4、藍色麵積較小，表示正處於起步或衰亡的企業。

這是個人認為辦公家具經營應有的綜合指標，企業初期發展或（huò）許可利用自己的優勢與資源，在某幾個指標裏選擇（zé）突（tū）破性的發展（zhǎn）。但對於目前營業額（é）已超過5億，且有大發展規劃，要成為一流（liú）的辦公家具企業，就應該（gāi）發（fā）展全方位的（de）思維了。

產品、品（pǐn）牌、觀念的標準

當（dāng）企業的產品逐（zhú）漸受客戶認同了，接著就是（shì）提升品牌形（xíng）象，給產品更大的附加價值（zhí）。有了品牌形象就要肩（jiān）負提升辦公環境觀念的社（shè）會責任。而形成（chéng）了企業的文化（huà）力量。而有了影（yǐng）響行業的正能量，這時就（jiù）有駕動力來（lái）製定與行業（yè）的標準（zhǔn）。產品標準、空間標準、生（shēng）產標準，並且持之以恒（héng），在原有（yǒu）的基（jī）礎上不（bú）斷創新，而永遠保持領先（xiān）的（de）位置。逐漸在行業中走向偉大（dà）公司與（yǔ）領導品牌的位（wèi）置。有了領導者後，自然就會有跟隨者。有了二、三名（míng），甚至到（dào）前十名。而（ér）前十（shí）名很（hěn）可能就會占有中高端市場三分之一以上的份額。如（rú）此一來，整個行業的市場秩序就會形成（chéng）。十大領導品牌的產品研發，市場營銷，都會發展成自（zì）有的（de）特色與（yǔ）體係，同質性的機會就降低。各家一定有很鮮明代表性的產品，加上辦公環（huán）境的提升，大家也會關注辦（bàn）公家具的采（cǎi）購。從（cóng）品牌的認知到產（chǎn）品的認知就自然而然形成，一切都（dōu）導入了市場良性競爭。尊重原創（chuàng）產（chǎn）品，重（chóng）視知識產權，願意為產品的價值付出合理的價錢。再加上中國本身市場的龐大，又有一帶一路的延伸，到東（dōng）南亞、印度、中亞、中（zhōng）東、東歐、非洲，南美洲都將會是我們的市場。或許有一天，全世界最大的辦公家具企業在中國（guó）產生。目前（qián）市麵上有許多（duō）產品的發展（像家電......）世界第一（yī）都（dōu）在中國。辦公（gōng）家具是（shì）傳統性產品，沒有所謂高科技的核心技術，這類產品未（wèi）來應該都是（shì）中國的（de）強項，就等著時機（jī），還有領導品牌的催生。

領導品牌催生的（de）影響力

Steelcase去年的營業額估算在220億人民幣左右，筆者有時（shí）不斷在測算著，在當前中美兩國各種實力指標（人口、GDP、個人所得、產品、觀念、差距），辦公家（jiā）具企業領導品牌的營業額應該多少才合理呢？以個人的經驗大致推敲出來，應該是30億人民幣左右。而目前國內號稱最大營業額企業約是一半15億。若以每（měi）年10%的成長，到十年後才有40億。而Steelcase若以每年5%的成長（zhǎng），到十（shí）年後則是550億（一切經濟平順的美（měi）好預期），則差距更大，好像不符合預期的目標，後發之勢也沒有呈現，所以客觀的發展十年後，中國產生一家年營業額超過100億以上的企業才是合理的。如何達成？理（lǐ）應遵循前瞻（zhān）的經營趨勢，努力（lì）提升辦公環境。若再能因為發展性受到社會風投等相關資金的重（chóng）視與人才效應，或（huò）許後發之勢產生的（de）效益，更是（shì）不可預期的。

而由於（yú）這種波動的（de）影響辦公地產、空間、設計、裝修、建材、家具（jù）、設備（bèi）、文具、軟裝、軟件、管理，所延伸與攏聚（jù）的市場可是萬億級的市場，其影響力（lì）不可謂不大。

中國未來一定是全世界（jiè）最（zuì）大的辦公家具市場與相關產業的引領者，但一切都在（zài）於走好（hǎo）走準第一步。辦公家具行業經過改（gǎi）革開放三十年，不規範的時代應該結束了，合理與良性的經營在國（guó）家政策的引領（lǐng）下正在展開（kāi）。期待本文一些思維能帶給行業卓見之士，起而行（háng），為宏偉的目標邁進（jìn）。